Técnicas extremamente importantes para encontrar os leads com maior potencial de
conversão logo no início da conversa.
Qualificação de leads significa ter um mercado pronto para venda identificado rapidamente. Recursos de marketing determinam o interesse real dos clientes, e somente então o processo de vendas pode ser iniciado. Este artigo o guiará pelas melhores práticas e ferramentas que você pode usar para otimizar a eficácia de sua primeira ligação de vendas.
1. Adaptabilidade compreende avaliar o quão bem um indivíduo pode assumir novas demandas, orçamentos e leis futuras. Isso prova o caminho pelo qual o tempo e os recursos de marketing são canalizados para as estratégias mais promissoras, tornando a eficiência e as taxas de conversão melhores (saiba mais).
Na ausência das habilidades necessárias, as equipes de vendas podem perder tempo perseguindo pessoas que não estão preparadas para fazer uma compra. Portanto, é importante apoiar os clientes na primeira ligação para determinar rapidamente se eles são adequados para um determinado produto ou serviço.
2. Crie um modelo de qualificação de leads, O desenvolvimento de um modelo de qualificação de leads adequado ajudará os profissionais de marketing e serviços a identificar clientes em potencial de forma sistemática.
Os tipos mais comuns são BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidades, Tempo), CHAMP (Desafio, Autoridade, Dinheiro, Prioridades) e GPCT (Metas, Planos, Desafios, Cronograma).
Cada modelo fornece uma estrutura para o vendedor fazer perguntas que primeiro despertam o interesse e o potencial do cliente potencial. Usado de uma dessas maneiras, o vendedor pode assumir o controle da conversa, chegando direto ao fechamento e aumentando a taxa de sucesso do pitch em geral.
3. Perguntas importantes para fazer na sua primeira chamada Fazer as perguntas certas é importante para entender o perfil de um cliente potencial e, mais importante, se ele está pronto para prosseguir com o processo de compra. Aqui está uma lista de algumas perguntas-chave: Qual é o objetivo principal que você deseja atingir com este produto/serviço? Entender as motivações do cliente potencial e se este produto atenderá às suas necessidades pode ser extraído desta pergunta.
Exemplos:
Quem está envolvido nas decisões de compra? Portanto, é fundamental avaliar a autoridade da empresa com a visão de garantir que os vendedores estejam falando com as pessoas certas ou outras que podem estar envolvidas no processo de tomada de decisão.
Qual é o orçamento para esta compra? Saber o orçamento inicial evita que os vendedores percam tempo em abordagens que não cobrem o custo da solução. Essas perguntas ajudam os profissionais de marketing a construir seus perfis de clientes, avaliando se o cliente tem as capacidades e a intenção de adquirir os benefícios da oferta do produto/serviço.
4. A importância de ouvir atentamente o que o cliente tem a compartilhar é uma parte importante da ligação de vendas antecipada. Isso permite que os profissionais de marketing entendam verdadeiramente as necessidades e os pontos fracos de seus clientes.
Ouvir bem ajuda os vendedores a construir relacionamentos de confiança e mostra que a empresa tem interesse em solucionar as necessidades do cliente (saiba mais).
Além disso, a simplificação dos processos torna a comunicação mais significativa. Com base nas informações coletadas, os profissionais de marketing podem adaptar a conversa para melhor atender aos objetivos do cliente, destacando os recursos e benefícios do produto que são mais importantes para eles.
5. Use ferramentas de CRM para registrar e analisar dados de leads. Use uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para registrar e atualizar informações sobre cada lead de maneira estruturada. Isso facilita o rastreamento das informações coletadas durante a ligação e permite que outros membros da equipe de vendas acessem as informações se necessário (para melhor entendimento).
O Agile CRM oferece visibilidade em tempo real do relacionamento dos leads, promovendo follow-ups e leads com alto potencial de conversão (saiba mais).
6. Classificação e monitoramento de leads Após a primeira ligação de vendas, é importante classificar seus leads em alto, médio ou baixo. Este departamento define as capacidades de monitorização e os tipos de conteúdos partilhados com os clientes. Por exemplo, as pessoas de alta prioridade podem receber ofertas mais detalhadas e personalizadas, enquanto as pessoas de baixa prioridade fazem o acompanhamento com menos frequência (para aumentar a transparência).
O objetivo é aumentar a eficiência da sua equipe de vendas e criar fluxos de trabalho customizados para proporcionar aos prospects uma melhor experiência de compra (saiba mais).
7. Concentre-se na qualidade dos leads e não na quantidade A maioria das empresas se concentra em gerar um grande número de leads, mas a qualidade dos contatos também é importante. Leads qualificados têm maior probabilidade de se converterem em clientes e custam mais para serem atendidos do que leads que não estão interessados nos produtos ou serviços oferecidos (saiba mais).
Para apoiar o processo de qualificação, as equipes de vendas estão ansiosas para entender os desafios que cada cliente potencial enfrenta e precisam identificar rapidamente as pessoas que podem fechar o negócio. Conclusão: Encontrar prospects qualificados na primeira ligação de vendas é uma prática importante para tornar sua equipe de vendas mais eficaz e aumentar suas taxas de conversão.
Ao usar o modelo de qualificação certo, fazer as perguntas certas e manter um CRM atualizado, os profissionais de marketing podem identificar rapidamente seus maiores conversores e direcionar seus esforços para onde serão mais eficazes. Concentre-se na qualidade de vida e aplique habilidades de escuta em ambientes pessoais.
